有需求才有供給。需求引導了新產品的研發(fā)、商品的生產和市場供應。需求決定供給是經濟學的鐵律。探究農藥行業(yè)的發(fā)展趨勢，首先必須從需求端破題。農藥的主要購買者是農民，農藥的服務對象是農業(yè)。研究農藥必須從研究農業(yè)和農民開始。抓事抓綱，綱舉目張。當前農業(yè)農村農民正處于千年未有大變局之中，變化的要素紛繁復雜，抓“綱”就要抓影響農藥需求的關鍵要素。就我國農業(yè)來講，糧食、土地經營規(guī)模以及誰來種地的問題是關鍵要素，分析農藥的需求也必須從糧、地、人的問題開始。
1、觀察農藥需求的重要因素之一：糧食
我國作為一個大國，糧食必須牢牢抓在自己手里。多次強調：“國人的飯碗任何時候都要牢牢端在自己的手中，我們的飯碗應該主要裝國糧”。說的“主要裝國糧”，有關部門作了進一步的說明：“確保谷物基本自給，口糧”，同時“藏糧于地、藏糧于技”。
但是糧食又遭遇現(xiàn)實的矛盾。一是國內糧價與國際糧價的矛盾；國內小規(guī)模種糧成本居高不下，無法與以美國為代表的大規(guī)模種植的低成本糧食價格競爭。另一方面，繼續(xù)增加對國內的種糧補貼，不僅國家財政背不起，也容易被其他國家所詬病。二是種糧與農民增收的矛盾；種糧利潤低，小規(guī)模種植戶掙錢少，種地農民增收往往選擇種植水果、蔬菜等經濟作物，發(fā)展多種經營。三是種糧與人民追求美好生活的矛盾。人民的收入增加了，對“吃”上的要求高了，不僅要吃飽，更好吃好。吃好表現(xiàn)為不僅要吃糧食，還要吃豐富多樣的水果、蔬菜、雜糧等綠色農產品。
面對這三對矛盾怎么辦？還是老辦法，運用辯證法，搞平衡、把握度，既要這樣又要那樣還要怎樣，不能偏廢。2017年中央1號文件明確提出“推進農業(yè)供給側結構性改革，要在確保國家糧食的基礎上，緊緊圍繞市場需求變化，以增加農民收入、有效供給為主要目標，以提高農業(yè)供給質量為主攻方向，以體制改革和機制創(chuàng)新為根本途徑，優(yōu)化農業(yè)產業(yè)體系、生產體系、經營體系，提高土地產出率、資源利用率、勞動生產率，促進農業(yè)農村發(fā)展由過度依賴資源消耗、主要滿足量的需求，向追求綠色生態(tài)可持續(xù)、更加注重滿足質的需求轉變。”政策的核心觀點有3個，一是保持國家的糧食，這是基石，不能動；二是追求綠色生態(tài)可持續(xù)發(fā)展；三是由滿足消費者量的需求向滿足消費者對農產品質的需求轉變。
在糧食的政策框架下推動農業(yè)供給側結構改革對農業(yè)和農藥行業(yè)將產生哪些影響呢？
一是國家必然千方百計糧食的播種面積，在條件許可的范圍內穩(wěn)定或小幅提升糧價，種植糧食作物比較利益偏低的局面仍然無法改變。受糧食作物播種面積和糧食價格基本穩(wěn)定的影響，用于糧食種植的農藥使用量將基本穩(wěn)定并小幅下降，價格上漲受到抑制，因原藥價格上漲及環(huán)保壓力帶來的成本增加難以通過提高價格全部化解，必須主要依靠生產和經銷環(huán)節(jié)來分攤，通過引進新工藝、減少流通環(huán)節(jié)壓縮農藥生產經營成本是必然選擇的路徑。
二是生產優(yōu)質農產品追求優(yōu)質優(yōu)價。我國改革開放40年，高、中檔消費人群大大提升。消費者的食品意識普遍覺醒，一部分富裕人群愿意為優(yōu)質農產品支付高價。優(yōu)質優(yōu)價，對優(yōu)質農產品溢價的追求將刺激生產者和農產品產區(qū)政府調整農產品結構，嚴格管控農業(yè)投入品和生產過程，生產優(yōu)質的農產品。政府和企業(yè)合力嚴格管控農業(yè)投入品，政府在農藥品種選擇上的話語權增加，生物農藥，高效、低毒、低殘留農藥需求增加。
三是推動特色農業(yè)、農旅融合農業(yè)、品牌農業(yè)的發(fā)展。不僅農業(yè)新型經營主體在發(fā)力，各級政府也在強力推動。特別是農產品區(qū)域公共品牌建設，政府直接出手加強品牌的宣傳與推廣、農業(yè)投入品管控。管控的方式有三種：一是直接管，也就是“堵”的方式，即用各種理由直接禁止某類農藥，這非常難；二是直接“補”，政府拿錢直接補貼某類農藥；三是間接“堵”和“補”，“堵”和“補”的對象都是農業(yè)公司、合作社等，再由他們與農戶簽訂協(xié)議，以現(xiàn)實的利益引導小農戶。這種方式相對比較可行。無論哪種方式其目的都是要采用高效、低毒、低殘留、環(huán)境友好型農藥。對農藥行業(yè)的利好是：這類農業(yè)價值增長空間大，價格彈性高，對農藥投入成本計算較少，可以支付更高的藥價；另外財政資金購買或補貼農藥服務的可能性增加，政府不僅是農藥市場的監(jiān)管者，也成為農藥的購買者。
2、觀察農藥需求的重要因素之二：土地權屬和經營規(guī)模
土地問題既是經濟問題，更是政治問題；仡櫄v史，王朝的覆滅失地農民造反是十分重要的因素。王朝的末年由于吏治的腐敗，土地兼并加劇，大戶田連阡陌、跨區(qū)并縣，小戶無立錐之地，無立錐之地的小戶遇到災荒年景，無飯可吃只有聚眾造反，王朝就離覆滅不遠了。望眼國際，一些國家貧民窟的形成失地農民進城是直接誘因，這些國家土地私有，一旦家庭困難或準備做其它投資，農民可以很方便地賣掉土地，賣掉土地的農民到城市就業(yè)或投資，遇到失業(yè)或投資失敗，只能居住到貧民窟，成為社會不安定因素。有鑒于此，中央一直對農村土地問題抱非常審慎的態(tài)度。
歸納來說，農用地使用的總體趨勢是，集中度逐漸提高，2018年底土地流轉面積占承包土地接近40%，流轉對象主要是合作社、家庭農場、農業(yè)公司等農業(yè)新型經營主體，但流轉速度相對前幾年變慢了；土地小規(guī)模經營的農戶大量且會長期存在。這對農藥的需求會有什么影響呢？
新型經營主體從小農戶手中把土地流轉過來，必須付出一定的流轉費用和勞動力工資，相較于小農戶的自有承包地和自有勞動，在成本上已經高出一塊，要保持持續(xù)經營和擴大再生產，必須具有更高的產出，在大宗糧食作物價格天花板限制的條件下，只有采取三種策略：一是種植經濟作物特別是小宗經濟作物，通過種植管理難度相對較高、市場效益好的小宗作物獲取利潤；二是打品牌，通過加強農業(yè)投入品管控和品牌宣傳，打造綠色和有機產品形象，獲得超額利潤。三是嚴格控制農業(yè)投入品成本。包括提高農業(yè)投入品的利用率、采用大型農業(yè)機械降低單位面積作業(yè)成本、運用新技術減少勞動力投入等。所有這些策略對農藥的綜合影響是：對小宗農作物的用藥需求加大，對生物農藥等低殘留、環(huán)境友好型農藥的需求加大，對適于大型農業(yè)機械如無人機等使用的農藥需求增加。
3、觀察農藥需求的重要因素之三：誰在種地？
改革開放特別是進入新世紀以來從事農業(yè)的人員發(fā)生了巨大變化。
一是新型農業(yè)經營主體穩(wěn)步發(fā)展，農業(yè)公司、合作社、家庭農場、規(guī)模農戶以及各類農業(yè)生產合作組織都有了較大的增長。據(jù)2018年數(shù)據(jù)，全國納入農業(yè)農村部門名錄的家庭農場48.5萬戶，依法登記的農民專業(yè)合作社207.6萬家，農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)近13萬家，農業(yè)社會化服務組織超過115萬個。
二是相對而言，傳統(tǒng)農業(yè)經營的小農戶的戶數(shù)和經營面積已經較大幅度減少。但是，由于我國人多地少、城市工商業(yè)對農村勞動力的承接能力以及農民承包地仍然承擔著農民的部分社會功能等原因，黨和政府一方面積極支持新型農業(yè)經營主體開展規(guī)模經營；另一方面，并不主張快速消滅小規(guī)模經營的農戶，而是采取多種措施積極支持小農戶與現(xiàn)代農業(yè)相銜接（2019年2月，《關于促進小農戶和現(xiàn)代農業(yè)發(fā)展有機銜接的意見》），從而參與現(xiàn)代農業(yè)發(fā)展。
三是農村勞動力結構性短缺，勞動力成本提升。農村精英階層和青壯年勞動力大部分已經進入城鎮(zhèn)就業(yè)，農村空心化、農業(yè)勞動力成本提升已是不爭的事實。正是因為農村勞動力的結構性短缺，催生了農村社會化服務業(yè)、特別農業(yè)生產性服務業(yè)。
新型農業(yè)經營主體和農業(yè)勞動者的變化不可避免地對農藥行業(yè)帶來巨大的影響：
一是農藥的購買主體已從小農戶為主悄悄地轉變?yōu)橐赞r業(yè)新型經營主體為中堅。購買主體變了，新的主體相對于小農戶對農藥有更多的了解，更樂于接受新的農藥，對農藥的內在品質要求更高。
二是小農戶土地經營規(guī)模小，家庭主要勞動力外出務工，從事經營農業(yè)的主要為老人或婦女，文化層次、技術水平、經營能力普遍偏低，農業(yè)收入在家庭收入中占比較小，農業(yè)已事實上成為副業(yè)。這些農戶對農藥的辨別、選擇、施用能力差，在農藥的選擇和施用上，表現(xiàn)為強烈的從眾意識，人云亦云，盲目模仿；若專業(yè)服務組織服務價格合適，他們很愿意將專項工作甚至綜合服務委托打理或者與合作社、企業(yè)等建立穩(wěn)定的合作關系。
三是現(xiàn)在農村勞動力出路多了，無論進城打工、從事農村社會化服務或從事家庭經營，農民都會考慮到“機會成本”。進城打工收入高，青壯年選擇外出打工，老人婦孺從事農業(yè)是家庭分工理性的選擇。同樣，一些農業(yè)生產環(huán)節(jié)老人婦孺干不動或者自己干不合算的，農民也很愿意交由社會化服務組織來做。盡可能節(jié)省施藥勞動成本成為農藥產品創(chuàng)新的重要關注點，這也是近幾年除草劑銷量提升和農藥套餐受歡迎的根本原因；農藥的買主可能不再是真正的付款人，而是社會化服務組織，對農藥的了解和價格議價能力大大提升了。
4行業(yè)的應對
需求在變，農藥行業(yè)必須應變。農藥市場沒有一招制勝的法寶，有的只是“以變應變”的真經。
4.1抓研發(fā)，開發(fā)適應新需求的產品
任何時候好產品都是基礎，好產品不一定是新的組成成分的新產品，滿足節(jié)省勞動力、適合大規(guī)模、大機械、適合特有作物、消費者的新偏好、農業(yè)的新特點、環(huán)境新要求的都是好產品，好產品來自于對行業(yè)需求潛心的觀察和分析，來自于針對新需求的長期研發(fā)，對于小企業(yè)來說，針對新需求的應用型研發(fā)尤其重要。
4.2準定位
包醫(yī)百病的農藥不會有，具有完整農藥品類生產線只有大企業(yè)才能做到。對于小企業(yè)來說，多元化往往意味著廣種薄收、成本高利潤減少的死局，準確定位，專注一點，做深做精，突出特色，才有存在的價值，才可能有市場份額。有的小企業(yè)主做一種作物，甚至一種病蟲害，局部的小市場集腋成裘變成總體上的大市場，產品雖少，但利潤也很可觀。
4.3重推廣
酒香還怕巷子深，的女兒不愁嫁的日子在市場充分競爭的時代難得會有，好產品也要靠強大的推廣力量才有市場。農民眼見為實的消費心理，病蟲草害發(fā)生和農業(yè)生產的區(qū)域性特征，農藥選購和使用的復雜性決定了農藥企業(yè)必須接地氣，做試驗田，讓對比試驗的直觀展示吸引農民、粘住農民，效果明顯的產品農民自然會愛上沒商量。
4.4求轉身
社會進步總是沿著專業(yè)化的方向演進，農業(yè)也在由經營者大包大攬向服務外包方向發(fā)展。青壯年知識型農民的短缺已使得農業(yè)的部分環(huán)節(jié)外包成為必然趨勢，對比發(fā)達國家我國農業(yè)的社會化服務差距還很大。基于現(xiàn)代農業(yè)發(fā)展的需要，國家層面也在積極支持農業(yè)社會化服務。相比農藥市場的慘烈競爭的“紅！保r業(yè)的社會化服務領域還正處于“藍海”初期，一些小型農藥企業(yè)與農業(yè)有著天然的聯(lián)系，了解農業(yè)、熟悉農業(yè)，做農業(yè)社會化服務有著很大的優(yōu)勢，順勢而為，擇勢而動，“轉”未嘗不是一個明智的選擇。
4.5能堅守
“掙快錢”的時代已經過去了，長期的耕耘才會有好的收獲。尤其是農業(yè)作為經濟再生產與自然再生產相交織的產業(yè)，農業(yè)的生物學特性決定了農業(yè)生產周期長、資金周轉慢、區(qū)域性特征明顯，農藥更難以“掙快錢”，堅守和深耕顯得更為重要。試玉要燒三日滿，辨材須待七年期。選擇是銀，堅守是金，成功是堅守的結果，上來就拿到金塊的事難得一見。