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鄭州肥交會參展ABC

2012/3/18 9:42:02   瀏覽次數(shù):819次   文章來源:植保會

為什么要說鄭州肥交會參展A、B、C呢?原因很簡單,“A”了解本屆肥交會的特性,“B”,找準自己的目標,“C”,謹慎選擇參加展會。

A、了解特性

若要充分利用展覽會,必須了解展覽會的特性。展覽會有別于其它營銷方式,是唯一充分利用人體所有感官的營銷活動,人們通過展覽會對產品的認知最全面、最深刻。同時展覽會又是中立場所,不屬于買賣任何一方私有。從心理學角度看,這種環(huán)境易使人產生獨立感,從而以積極、平等的態(tài)度進行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛,正是企業(yè)在開拓市場時最需要的。

同時,展覽會又是一項極為復雜的系統(tǒng)工程,受制因素很多。從制定計劃、市場調研、展位選擇、展品征集、報關運輸、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運,形成了一個互相影響互相制約的有機整體,任何一個五一節(jié)的失誤,都會直接影響展覽活動的效果。 如果對展覽會這種特性了解不夠,即使展出者花費了大量的人力物力,也未必能達到預期的效果。

B、明確的目標

說起參展目標,經常聽到的幾種典型錯誤有: ——“老板讓來的!” ——“因為我們每年都參加這個展覽會。 ——“這是全行業(yè)最大的展覽會! 實際上,這些都不是參展目標,最多算是展出原因,而且沒有一條是根本原因。 企業(yè)的參展目標通常有以下幾種:樹立、維護公司形象;開為市場和尋找新客戶;介紹新產品或服務;物色代理商、批發(fā)商或合資伙伴;銷售成交;研究當?shù)厥袌、開發(fā)新產品等等。德國展覽協(xié)會根據(jù)市場營銷理論將參展目標歸納為:基本目標、產品目標、價格目標、宣傳目標和銷售目標五類。企業(yè)可能會同時抱有幾種目的,但在參展之前務必確實主要目標,以便有針對性地制定具體方案,區(qū)分工作重點。

C、謹慎選擇

一般來說,企業(yè)在選擇展覽會時應結合參展目的重點考慮以下幾個因素:

1、展會的性質。每個展覽會都有不同的性質,從展覽目的可分為形象展和商業(yè)展;從行業(yè)設置可分為行業(yè)展與綜合展;按觀眾構成可分為公眾展與專業(yè)展;按貿易方式可分為零售展與訂貨展;以展出者劃分,又有綜合展,貿易展、消費展……凡此種種,不一而足。在發(fā)達國家,不同性質的展覽會界限分期。但是在發(fā)展中國家,由于受到經濟環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制,往往難有準確的劃分。參展商應結合自身需要,謹慎選擇。

2、知名度,F(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天,每個行業(yè)的展覽都形成了自己的“龍頭老大”,成為買家不可不去的地方,如:芝加哥工具展、米蘭時裝展、漢諾威工業(yè)博覽會、廣州全國出口商品交易會等。通常一講,展覽會的知名度越高,吸引的參展商和買家就越多,成交的可能性也越大。如果參加的一是一個新展覽會,則要看主辦者是誰,在行業(yè)中的號召力如何。名氣大的展覽會往往收費較高,為節(jié)省費用,可與人合租展位,即使如此,效果也會好于參加那些不知名的小展覽會。

3、展覽內容,F(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點是日趨專業(yè)化,同一主題的展覽會可細分為許多小的專業(yè)展。例如,同樣是有關啤酒的展覽會,其具體的展出內容可能是麥芽和啤酒花,可能是釀造工藝,可能是生產設備,可能是包裝材料或技術,也有可能是一場品牌大戰(zhàn)。參展商事先一定要了解清楚,以免“誤入歧途“。

4、時間。任何產品都具有自己的生命周期,即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個階段。展出效率與產品周期之間有一定的規(guī)律。對于普通產品而言,在新生和發(fā)育階段,展出的效果可能事倍功半;到了衰退階段,展出往往會勞而無功。

5、地點。參加展覽會的最終目的最為了向該地區(qū)推銷產品,所以一定要研究展覽會的主辦地及周力輻射地區(qū)是否自己的目標市場,是否有潛在購買力。必要時可先進行一番市場調查。曾經有一個拖鞋廠家,想當然地認為非洲天氣熱則到非洲一定能推銷其產品,到了那邊才發(fā)現(xiàn),天氣熱不假,但那里的百姓差不多平時根本就不穿鞋。(僅供參考)

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