當(dāng)今社會(huì)，農(nóng)化市場(chǎng)的殘酷性競(jìng)爭(zhēng)早已成為不爭(zhēng)的事實(shí)，企業(yè)僅靠業(yè)務(wù)員帶著幾種樣品，憑著三寸不爛之舌就能讓經(jīng)銷(xiāo)商掏腰包進(jìn)貨的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了。依然沿用傳統(tǒng)招商觀念的企業(yè)，農(nóng)化招商工作必定陷入困局，尤其是面臨市場(chǎng)擴(kuò)張和突圍的企業(yè)，企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略需要走出招商誤區(qū)，采用適合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
在這里，我們從傳統(tǒng)招商誤區(qū)和如何在新環(huán)境下成功招商兩方面解讀農(nóng)化招商工作，希望對(duì)農(nóng)化行業(yè)人士有所啟發(fā)。
誤區(qū)一：招商=推銷(xiāo)產(chǎn)品
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，拿著宣傳畫(huà)冊(cè)、產(chǎn)品樣品，向經(jīng)銷(xiāo)商直接介紹自己的產(chǎn)品如何價(jià)格低，經(jīng)銷(xiāo)商可以獲得多么大的利潤(rùn)空間；產(chǎn)品品質(zhì)如何好，可以獲得消費(fèi)者的長(zhǎng)期信賴(lài)等？墒潜M管營(yíng)銷(xiāo)人員這樣“苦口婆心”，還是大多被經(jīng)銷(xiāo)商拒絕。傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為，招商就是推銷(xiāo)產(chǎn)品。這種招商思路會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為你是“王婆賣(mài)瓜”。新環(huán)境下的農(nóng)化招商，必須走出單純推銷(xiāo)產(chǎn)品的誤區(qū)，向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)要圍繞“需求機(jī)會(huì)”。
誤區(qū)二：招商=推銷(xiāo)價(jià)格
價(jià)格可以成為企業(yè)的一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，但不會(huì)成為農(nóng)化招商的優(yōu)勢(shì)，但傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為價(jià)低好招商。
新品牌進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)招商，以低價(jià)為市場(chǎng)策略，這種低價(jià)給經(jīng)銷(xiāo)商的印象就是你介紹的是市場(chǎng)低端品牌或者質(zhì)量可疑。反過(guò)來(lái)想，即使高價(jià)招商失敗，高價(jià)的產(chǎn)品也給經(jīng)銷(xiāo)商更多正向的想象空間，贏得經(jīng)銷(xiāo)商的尊敬。價(jià)格優(yōu)勢(shì)只能是比較優(yōu)勢(shì)，不是核心優(yōu)勢(shì)，不具備幫助市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的持續(xù)成長(zhǎng)性。
誤區(qū)三：招商＝賣(mài)嘴皮子
語(yǔ)言只是表面上的溝通，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的事實(shí)工具，說(shuō)得再好，也沒(méi)有說(shuō)服力，甚至蒼白無(wú)力。新環(huán)境下的農(nóng)化招商不能光靠說(shuō)，靠的是市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、市場(chǎng)運(yùn)作分析報(bào)告。
走出這一誤區(qū)的方案就是專(zhuān)業(yè)度：一是要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)特性、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)容量、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等做一詳細(xì)的調(diào)研，做出市場(chǎng)研究方案；二是根據(jù)市場(chǎng)研究方案，作出市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、商圈客戶(hù)分析、產(chǎn)品定位以及評(píng)估方案；三是根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略部署，結(jié)合單個(gè)市場(chǎng)的特性，制定出有效的、系統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)作方案。
農(nóng)化招商的成功之道
在一個(gè)市場(chǎng)上要成功地招到商，并能持續(xù)運(yùn)作市場(chǎng)，離不開(kāi)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)模式，更離不開(kāi)企業(yè)的合作者——經(jīng)銷(xiāo)商，所以選擇經(jīng)銷(xiāo)商就顯得攸關(guān)重要。
企業(yè)首先要自信，不管客戶(hù)的門(mén)檻有多高，只要確定了是自己的目標(biāo)客戶(hù)，就要勇往直前、堅(jiān)定信念，把他變成準(zhǔn)客戶(hù)；要有敏銳的洞察力，用心去思辨所發(fā)現(xiàn)的每一個(gè)信息和問(wèn)題，把問(wèn)題變成市場(chǎng)發(fā)展的一種機(jī)會(huì)；要有了解和把握環(huán)境的能力；要搜集專(zhuān)業(yè)知識(shí)和信息；要具有轉(zhuǎn)化資源的能力；要有感染力、號(hào)召力，農(nóng)化招商人員就像是火柴，客戶(hù)就像是蠟燭，要敢于燃燒自己，才能點(diǎn)燃客戶(hù)。
總之，作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員要想真正成功招到經(jīng)銷(xiāo)商，重要的就是要圍繞需求推銷(xiāo)機(jī)會(huì)，而要做到這點(diǎn)，在新形勢(shì)環(huán)境下，不是僅僅讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到短期的錢(qián)，還要讓經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)到一種賺錢(qián)的方式，所以，農(nóng)化招商就是要圍繞需求，抓住機(jī)會(huì)，推銷(xiāo)未來(lái)。（火爆網(wǎng)：張言）